Nel mondo commerciale, la parola “venditore” evoca spesso immagini contrastanti: chi pensa a un professionista convincente e instancabile, chi lo immagina come un insistente disturbatore. Ma al di là degli stereotipi, ciò che distingue un venditore mediocre da uno veramente efficace non è solo la parlantina o l’esperienza: è la disciplina.
La disciplina è ciò che permette a un venditore di affrontare il mercato ogni giorno con la stessa intensità, anche nei momenti in cui la motivazione vacilla. Come affermava Ennio Doris, fondatore di Banca Mediolanum:
“Il successo è solo statistica. Ogni tot persone che contatti, uno i soldi te li dà.”
Questa frase racchiude un principio semplice ma potentissimo: la costanza premia. E senza disciplina, la costanza non esiste.
- Costanza nelle attività quotidiane
La prima manifestazione della disciplina in un venditore è la costanza. Non si tratta di fare qualcosa una volta tanto. Si tratta di farlo tutti i giorni.
Un venditore disciplinato:
- Fa chiamate commerciali ogni giorno, anche quando ha l’agenda piena o l’umore sotto le scarpe;
- Scrive follow-up puntuali senza aspettare che sia “il momento giusto”;
- Aggiorna il CRM come se fosse la sua seconda casa;
- Segue il piano settimanale con precisione quasi maniacale.
Fare queste attività con regolarità è ciò che costruisce il risultato. Nessuna chiamata, email o proposta di valore è mai sprecata: tutto contribuisce.
- Rispetto dei processi di vendita
La disciplina di un venditore si misura anche nella sua capacità di seguire i processi. Non esistono scorciatoie nel mondo della vendita. O meglio, quelle scorciatoie portano raramente a relazioni durature con i clienti.
Ogni trattativa dovrebbe seguire un processo ben preciso:
- Preparazione accurata;
- Ascolto attivo del cliente;
- Proposta di valore su misura;
- Chiusura chiara e decisa;
- Follow-up e assistenza post-vendita.
Una volta si chiamava disco vendita, oggi la chiamiamo pipeline o customer journey. Ma il concetto non cambia: il venditore disciplinato non salta i passaggi e non improvvisa.
Replica ciò che funziona. E lo fa ogni volta.
- Formazione continua: il venditore che studia
Essere disciplinati significa anche migliorare continuamente le proprie competenze.
- Leggere libri di vendita e comunicazione;
- Partecipare a corsi e webinar;
- Analizzare le proprie performance e capire cosa si può migliorare;
- Chiedere feedback veri (non solo pacche sulle spalle).
Un venditore che si ferma, è un venditore che prima o poi verrà superato. Il mercato cambia, i clienti evolvono, le tecnologie modificano le abitudini di acquisto. Solo chi ha una mentalità da studente continuo resta competitivo.
Secondo uno studio pubblicato dalla Harvard Business Review, i venditori di maggior successo sono proprio quelli che investono più tempo nella formazione personale rispetto alla media.
- Gestione del tempo e delle priorità
Un altro aspetto fondamentale della disciplina di un venditore è la gestione del tempo. Non si tratta solo di fare tanto, ma di fare le cose giuste.
Il venditore disciplinato sa:
- Dedicare tempo al prospecting ogni giorno;
- Ridurre al minimo le attività comode ma poco produttive;
- Creare finestre di tempo dedicate al focus totale;
- Evitare distrazioni come email o notifiche mentre è impegnato in attività ad alto impatto.
Ogni minuto conta. Un’agenda ben organizzata è un alleato potente per ogni venditore.
- Obiettivi chiari e mentalità da maratoneta
Il venditore disciplinato non si fa guidare solo dall’umore, ma dalla missione. Ogni giorno parte da obiettivi chiari:
- Numero di chiamate da fare;
- Numero di trattative da aprire;
- Obiettivi settimanali e mensili;
- KPI da monitorare costantemente.
E, soprattutto, sa che i NO fanno parte del gioco. Non si abbatte per un rifiuto. Al contrario, lo considera una tappa obbligatoria verso il prossimo SÌ.
- La disciplina non è glamour, ma funziona
In un mondo dove i social premiano l’apparenza, la disciplina è silenziosa. Non si vede. Non si posta. Ma fa la differenza.
Il venditore straordinario:
- Si presenta puntuale;
- Fa ciò che ha promesso;
- Segue il cliente anche dopo la firma;
- Costruisce relazioni durature, basate sulla fiducia.
E lo fa anche quando nessuno lo applaude.
- Disciplina e resilienza: il mix vincente
Ogni venditore attraversa momenti difficili:
- Settimane senza chiusure;
- Clienti che spariscono;
- Proposte scartate dopo ore di lavoro.
In quei momenti, la disciplina è la rete di salvataggio. Ti tiene in pista. Ti costringe a fare ciò che sai che funziona, anche se non vedi risultati immediati.
La resilienza ti aiuta a resistere. La disciplina ti aiuta a progredire.
Conclusione: il successo non è magia, è abitudine
Essere un buon venditore non significa avere il dono della parola o essere “nati per vendere”. Significa lavorare bene, con costanza, ogni singolo giorno.
La disciplina è ciò che permette a un venditore di affrontare le difficoltà, migliorarsi nel tempo e creare un flusso costante di risultati. Non è un talento innato, ma una scelta quotidiana.
E se oggi ti senti in difficoltà, chiediti: sto facendo le cose giuste, anche se non ho voglia? Se la risposta è sì, sei sulla strada giusta.
